„Denn kein Käufer kauft gern zu teuer und kein Verkäufer verkauft gern zu billig“ – Interview mit Peter Rabitz (Rabitz Property Consulting)

Verkäufer greifen an Standorten für Luxusimmobilien aktuell auf vermeintlich ungewohnte Mittel zurück.

Die Übernahme der Grunderwerbsteuer oder der kompletten Innenausstattung, soll die Verkaufschancen steigern. Für Sie sinnvoll oder verkauft sich der Verkäufer auf diese Weise „unter Wert“?

Aus meiner Sicht lassen sich verschiedene Goodies im Kaufprozess verhandeln. Verkäufer müssen sich dabei je nach Verkaufsdruck die Frage stellen, wie weit sie dem interessierten Käufer entgegenkommen können.

Die Übernahme der Grunderwerbsteuer oder der Notarkosten gelten dabei als echte Klassiker und gestalten die Verhandlungen durchaus vielversprechender. Auch bei der Inneneinrichtung gibt es mehrere Ansätze: Küchengutscheine, der eingebaute Kamin oder ein gratis Stellplatz – der Kreativität sind dabei keine Grenzen gesetzt, vorausgesetzt der Bauträger geht mit und kann diese flexiblen Offerten in der Umsetzung auch abbilden.

Der Verkäufer weiß gerade im Neubausegment, dass Kaufinteressenten anders als noch vor ein, zwei Jahren klar am längeren Hebel sind und daher mit teilweise neuen Goodies überzeugt werden müssen.

Diese Vehikel können aus Sicht des Verkäufers durchaus sinnvoll sein, um Preisangebote zu verhandeln und somit einen Nachlass zu erwirken.

Handelt es sich bei diesen Extras um eine unmittelbare Reaktion, vielleicht sogar eine Verzweiflungstat, gegenüber den hohen Bauzinsen oder bilden sich so nur neue Verkaufsstandards?

Eine Verzweiflungstat auf keinen Fall, da es auch in der Vergangenheit immer wieder vorkam, dass kleinere Vehikel angewendet wurden, um den Verkauf attraktiver zu gestalten.

In der aktuellen Marktlage – gekennzeichnet durch hohe Bauzinsen, Inflation und massiv gestiegene Energiepreise – kippte die Stimmung unter Käufern während der letzten Monate in einem noch nie gekannten Maße. Lage und Objektzustand alleine reichen somit heute nicht mehr immer aus, um eine Immobilie zu verkaufen.

Insbesondere dann, wenn eines der oben aufgezählten Goodies nur bis zu einem bestimmten Zeitpunkt gilt, trennen sich Käufer eher von Skepsis und werden schneller aktiv. Wenn ein entsprechendes Angebot also vier Wochen zählt, muss der Käufer schneller entscheiden und kann sich nicht ewig an den Herausforderungen den Kopf zerbrechen.

Kann sich so eine Vorgehensweise denn jeder Verkäufer im Luxussegment leisten oder rechnen Sie damit, dass diese Extrawünsche mit einem Abflauen der Krise zurückgefahren werden?

Fakt ist, dass Verkäufern aktuell alles abverlangt wird. Sie treffen auf Käufer, die in den seltensten Fällen mit dem gleichen sicheren Gefühl zu Besichtigungen und Verhandlungen gehen, wie noch vor zwei bis drei Jahren.

Jede Stellschraube, die über „kaufen“ oder „nicht kaufen“ entscheidet, muss in der jetzigen Lage also zumindest gesehen werden. Sicherlich können Makler, Bauträger und Verkäufer daher nicht bis ans Ende der Schmerzensgrenze und darüber hinaus gehen. Viele Verkäufer im hochpreisigen Berliner Segment, werden aber voraussichtlich noch in diesem Jahr auf die Übernahme von Küche, Stellplatz usw. setzen müssen, um ihre Ausgangslage zu verbessern.

Ich meine voraussichtlich, dass Schritt für Schritt eine gewisse Abschwächung des Negativtrends der letzten Monate erkennbar ist. Das gilt vordergründig für sehr gut ausgestattete und sehr gut gelegene Immobilien. Der preisliche Abschwung trat in diesen Lagen nicht ganz so stark ein wie ursprünglich befürchtet. Vor allem nicht in den Metropolregionen wie zum Beispiel Berlin.

Langfristig kann gerade hier oder in anderen Metropolen wie München mit moderaten Preisanstiegen gerechnet werden, nachdem die jetzige Schwäche- bzw. Orientierungsphase vorbei ist.

Allerspätestens mit Ende des Ukraine-Krieges und einer vollständigen Lockerung der Coronapolitik in China, inklusive einer weiterhin sich erholenden Wirtschaftsleistung, wird sich die Krisenlage tendenziell austarieren. Vorher bleibt der Status quo in großen Teilen erhalten.

Diejenigen Verkäufer, die bis dahin keine Extras anbieten können, müssen zwangsläufig damit rechnen, dass sich das Objekt bis zum Ende der Krisenzeit deutlich schwerer veräußern lässt, bzw. größere Abschläge bei den Verkaufspreisen in Betracht zu ziehen sind.

Kennen Sie neben Grunderwerbsteuer und Innenausstattung weitere kreative Ideen, mit denen Verkäufer jetzt ihre Objekte im hochpreisigen Segment schneller verkaufen können?

Was ich beobachte, ist, dass Verkäufer vermehrt einen Innenarchitekten für das Verkaufsgespräch integrieren, damit dieser je nach Kundenwunsch- und Budget Umbauten vornimmt. Teilweise wird dieser Prozess sogar vom Verkäufer bezahlt, wofür jedoch ein ausgezeichnetes Verhandlungsgeschick essenziell ist.

Hier kommen wir als Makler wieder ins Spiel, denn zu unseren Aufgaben gehört es, die Stricke so zu ziehen, dass am Ende beide Seiten zufrieden sind.

Was ich mir beim besten Willen allerdings nicht vorstellen kann, ist die Etablierung von amerikanischen Verhältnissen, wobei es manchmal sogar einen Ferrari obendrauf gibt. Das werden wir an deutschen Standorten nicht sehen, da so etwas schlicht uninteressant für die Käufer ist.

Wie gehen Sie vor, wenn Kaufinteressenten im hochpreisigen Segment zögern? Was sollte man als Käufer so gut es geht vermeiden?

Ein klassischer Fehler wäre es, Objektzustand, Lage oder auch die energetische Sanierung des Gebäudes zu unterschätzen und sich von auf den ersten Blick lukrativen Take-aways blenden zu lassen.

Wann wurde die letzte umfangreiche Sanierung im Objekt vollzogen? Wie hoch sind die Decken und wie dick die Wände? Wie hochwertig ist der Boden und kann ich mich mit dem Balkon anfreunden? All diese Fragestellungen sollten inklusiver einer gründlichen Standortanalyse beantwortet sein, bevor es um etwaige on-top-Leistungen geht.

Andersherum wäre es der völlig falsche Weg. Erst müssen die essenziellen Fragestellungen in die Bewertung eines Objektes einfließen, bevor der nächste Schritt kommt. Informationen dazu müssen auf Abruf verfügbar und vollständig sein.

Last but not least müssen sich alle involvierten Parteien mit der Transaktion wohlfühlen. Denn kein Käufer kauft gern zu teuer und kein Verkäufer verkauft gern zu billig. Daher gilt es den Verkäufer gerade bei der Objektaufnahme und der Festsetzung des Preises so zu beraten, dass ein Verkauf nicht unrealistisch wird. Ansonsten hängt das Objekt viel zu lange im Markt, was wiederrum auf Interessentenseite Verunsicherung stiftet.

Interviewter: Peter Rabitz (Geschäftsführer, Rabitz Property Consulting)