Tatendrang trainieren: In 5 Schritten zu mehr Willenskraft und Erfolg im Vertrieb

Bremen – Willenskraft gehört zu den erfolgversprechendsten Karrierefaktoren. Denn sie stellt den Motor bei der Erreichung von Zielen dar. Schon der renommierte Ökonom Peter Drucker sagte einst: „Was alle Erfolgreichen miteinander verbindet, ist die Fähigkeit, den Graben zwischen Entschluss und Ausführung äußerst schmal zu halten.“ „Etwas zu planen, ist eine Sache, das Vorhaben aber auch möglichst schnell in die Tat umzusetzen, eine ganz andere“, erklärt Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training. Wer diesen Weg erfolgreich beschreiten will, sollte bestimmte Verhaltensmuster trainieren. Schon fünf Schritte verhelfen dabei zu einem stärkeren Willen.

Schritt 1: Außerordentliche Anreize schaffen

Um den geistigen Erfolgsmotor, die Willenskraft, zum Laufen zu bringen, braucht es zunächst einmal einen bedeutenden Anreiz, also ein übergeordnetes Ziel. „Nur wenn das ‚Warum‘ stark genug ist, kann auch das ‚Wie‘ gelingen“, verdeutlicht Oliver Kerner. Private oder Karriere-bezogene Träume und Visionen wie etwa eine Beförderung oder der Einstieg in die Selbstständigkeit entfachen die innere Leidenschaft und Leistungsbereitschaft. Sie sollten sich täglich bildhaft ins Gedächtnis gerufen werden und helfen, auch kleinere Zwischenziele – etwa vorgegebene oder selbst gesteckte Umsatzziele – zu erreichen.

Schritt 2: Ziele motivierend formulieren

Um den eigenen Willen zu steigern, ein Ziel zu erreichen, sollte es zunächst einmal schriftlich festgehalten werden. Bei der Formulierung liegt die Kunst im Detail. „Wenn etwa Zeitrahmen oder Deadlines fehlen, neigt der Mensch dazu, Ziele endlos vor sich herzuschieben“, gibt Oliver Kerner zu bedenken. Gleichzeitig muss das Vorhaben konkret und messbar sein, damit Unternehmer oder Vertriebsmitarbeiter auch erkennen, wann sie es erreicht haben. Die Nennung von Maßnahmen stellt schließlich den mitunter wichtigsten Bestandteil der Zielformulierung dar. Konkrete Umsetzungspläne bringen den Stein erst ins Rollen und Menschen zum Handeln. Ein Formulierungsbeispiel: „Um im nächsten Quartal eine Umsatzsteigerung von 20 Prozent zu erreichen, setze ich mir selbst zum Ziel, die wöchentliche Anzahl an Erstkontakten zu potenziellen Neukunden um 50 Prozent zu erhöhen. Hierfür erstelle ich jeden Montagmorgen eine Liste mit X Ansprechpartnern inklusive Kontaktdaten und arbeite diese nach und nach ab.“

Schritt 3: Ablenkende Störquellen abschirmen

Besonders willensstarke Persönlichkeiten verfügen über die Eigenschaft, einer Sache uneingeschränkt Aufmerksamkeit schenken zu können. Sie fokussieren sich während einer täglich festgelegten Zeit auf ihr Ziel und schalten Störquellen gezielt aus. Zu diesen gehören etwa in greifbarer Nähe liegende Handys oder Signaltöne bei eingehenden E-Mails, die leicht ablenken.

Schritt 4: Rückschläge als Chance sehen

Niederlagen gehören zum Erfolg dazu. „Eine bedeutende Fähigkeit von willensstarken Persönlichkeiten ist es, Rückschlägen keine große Beachtung zu schenken. Sie nehmen Misserfolge lediglich als Anlass für eine leichte Kursanpassung und behalten das Ziel weiterhin vor Augen. Auch dieses Verhalten lässt sich gezielt trainieren und erlernen“, weiß der Bremer Vertriebstrainer Oliver Kerner aus Erfahrung. Generieren Vertriebsmitarbeiter etwa trotz gesteigerter Telefonakquise keinen weiteren Umsatz, sollten sie weiterhin am Ball bleiben und zum Beispiel die Herangehensweise im Erstgespräch überdenken. Eine weitere Möglichkeit ist es, sich auf andere Wege zur Umsatzgenerierung zu konzentrieren. Beispielsweise den Verkauf von Zusatzprodukten an treue Bestandskunden.

Schritt 5: Negative Emotionen abwehren

Negative Gefühle wie Frust oder Wut rauben einem viel Energie und stellen damit wahre Tatendrangkiller dar. Sie gilt es während der Zielverfolgung weitestgehend einzudämmen. Dies gelingt etwa mit der gezielten Provokation von positiven Gefühlen, die sich bei jedem Menschen in unterschiedlichen Situationen einstellen. Sei es bei einem Spaziergang, beim Genuss eines Kaffees oder nach einem Gespräch mit einem vertrauten Kollegen.

Quelle: Borgmeier Public Relations