Zum Konsum erzogen: 3 Verhaltensmuster, die Verbraucher kennen sollten

Bremen – Warum stehen günstige Produkte im Supermarkt oft unten im Regal? Wieso haben viele Fast-Food-Lokale nur sieben bis zehn Menüs? Viele Verbraucher wissen gar nicht, was sich Verkaufspsychologen tagtäglich ausdenken, um ihren Konsum anzuregen. Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer aus Bremen und Gründer von OK-Training, nennt die wichtigsten menschlichen Verhaltensmuster, die Verkäufer dazu nutzen, um ihren Umsatz zu erhöhen.

Menschen sind faul

Nachweislich geht das menschliche Gehirn von Natur aus den Weg des geringsten Widerstandes. Viele Supermärkte machen sich das zunutze und sortieren ihre günstigen Produkte vorzugsweise im unteren Teil des Regals ein. Besucher, so die Idee, greifen dann aus purer Bequemlichkeit eher zu den teureren Alternativen auf Augenhöhe. Faulheit spielt eine dermaßen wichtige Rolle im Verkauf, dass Experten das Potenzial von Onlineshops danach messen, wie viele Schritte es benötigt, um ein Produkt zu ersteigern. Denn: Je einfacher und schneller der Vorgang, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit eines Einkaufs. Um beim Modekonzern Mango ein Kleid zu bestellen, benötigt es zum Beispiel nur drei Schritte, bei Amazon ein E-Book zu kaufen, kostet im optimalen Fall einen Klick.

Entscheidungen kosten Energie

Mehrere aktuelle Studien zeigen, dass eine große Auswahl die Kaufbereitschaft senkt. Begründen lässt sich das mit dem Aufwand, den es mit sich bringt, jede der Möglichkeiten abzuwägen. Dem Psychologen Georg Miller zufolge kann das menschliche Gehirn sieben Aspekte auf einmal verarbeiten. Alles darüber hinaus strengt an. In einigen Fast-Food-Lokalen findet sich deshalb eine gut sichtbare Karte mit nur wenigen Menüs. Diese leuchtenden Tafeln zielen darauf ab, den Entscheidungsaufwand so gering wie möglich zu halten. Auch professionelle Fachhandelsvertreter wissen, dass es darum geht, die Auswahl einzugrenzen, statt den Kunden mit Optionen zu überfordern. Optiker lernen beispielsweise während ihrer Ausbildung, möglichst schnell die Favoriten der Kunden zu erfragen und darauf aufbauend die optimale Brille zu suchen. So beschleunigt der Mitarbeiter den Entscheidungsprozess und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs.

Torschlusspanik regt die Kaufbereitschaft an

Aus der Fernsehwerbung bekannte Sätze wie „Solange der Vorrat reicht“ verfolgen ein bestimmtes Ziel: das Gefühl von Dringlichkeit zu vermitteln. Erfahrungswerte zeigen deutlich, dass Kunden, die Angst haben, etwas zu verpassen, eher kaufen. Dieses Wissen nutzen Kaufhäuser, Onlinehändler oder auch Makler. Rabatte auf Zeit oder begrenzte Stückzahlen dienen alle dem Zweck, den potenziellen Käufer unter Druck zu setzen. „Wenn Sie es jetzt nicht kaufen, dann bereuen Sie es später“, heißt es dann oft. Konsumenten können es dann häufig gar nicht vermeiden, dem nachzugeben. Sie wurden zum Konsum erzogen.

Um die optimale Kontrolle über ihr Kaufverhalten zu erhalten, sollten Verbraucher sich regelmäßig informieren und ihre eigenen Verhaltensmuster hinterfragen.

Quelle: Borgmeier Media Gruppe GmbH