Unternehmen bleiben profitabel, solange sie ein erfolgreiches Vertriebsmanagement mit engagierten Mitarbeitern besitzen. Schätzungen zufolge geben Firmen daher pro Jahr 1.000 Euro pro Arbeitnehmer im Rahmen von Schulungsmaßnahmen aus. „Doch nicht immer führen solche Werkzeuge zum gewünschten Erfolg“, unterstreicht Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training. „Insbesondere bei der Professionalität und der Strategie von Weiterbildungen lassen sich starke Defizite erkennen.“ Um das eigene Vertriebsmanagement voranzutreiben, gilt es daher, aus der Vielzahl von Trainern auf dem Markt den Experten herauszufiltern.
Individuelle Maßnahmen statt sinnloses Komplettpaket
Weiterbildungen erfordern in jedem Fall eine professionelle Planung, Gestaltung und Umsetzung durch einen seriösen Verkaufstrainer. „Um diesen zu finden, eignet sich bereits ein detaillierter Blick auf das erste Vorgespräch“, erklärt Oliver Kerner. „Während unseriöse Anbieter gleich auf den Stundenpreis für eine Trainingseinheit zu sprechen kommen, erfassen Experten zunächst den individuellen Bedarf eines Unternehmens, um danach ein erstes Angebot mit grob gesteckten Eckpunkten abzugeben.“ Weitere intensive Gespräche legen die Rahmenbedingungen fest, gehen auf spezifische Belange ein, erörtern Besonderheiten bei Mitarbeitern sowie Kunden und arbeiten die Ziele des geplanten Verkaufstrainings aus. Wichtig: Geschäftsführer sollten während dieses Prozesses darauf achten, dass der Vertriebstrainer immer Modulationen und individuelle Wünsche in das Coachingprogramm einfließen lässt. Erst nach einer finalen Feinjustierung gibt ein seriöser Anbieter ein dezidiertes Angebot mit detaillierten Inhalten ab, aus dem im Idealfall ein Auftrag folgt. „Misstrauisch werden sollten Interessenten bei sehr günstigen Dumpingangeboten“, warnt Oliver Kerner und rät: „Auch die Qualifikationen des Trainers gilt es vorab zu überprüfen. Hat er schon selbst ein Unternehmen gegründet? Ist er ein guter Verkäufer? Wer anderen etwas beibringen möchte, sollte diese Voraussetzungen erfüllen.“
Praxisnahes Training statt theoretische Floskeln
Am Coachingtag selbst kommt es darauf an, dass der Verkaufstrainer den individuellen Zuschnitt perfekt an die zu schulenden Mitarbeiter vermittelt. Hier gilt es, vor allem die Praxisrelevanz im Auge zu behalten. Denn nur Mitarbeiter, die das Gelernte danach im täglichen Wettbewerb auch anwenden, profitieren von einer solchen Maßnahme. „Professionelle Trainer geben nach dem Coaching ein klares Feedback und eine detaillierte Auswertung an den Geschäftsführer“, erklärt Oliver Kerner. „Außerdem sollte es im Anschluss immer die Möglichkeit eines persönlichen Coachings geben.“ Um Mitarbeiter nachhaltig zu schulen, bieten seriöse Anbieter auch immer ein Follow-up an, in dem weitere Maßnahmen den Erfolg sichern.
Quelle: Oliver Kerner
