Bremen – Vertrieb gleich Vertrieb? Nein, natürlich nicht. Insbesondere im Verkauf weichen die Geschäftsbeziehungen je nach Zielgruppe stark voneinander ab. Marketingexperten unterscheiden zwischen dem direkten Verkauf an den Endverbraucher, also einem sogenannten „Business to Consumer“ (B2C), und der Verkaufsbeziehung zu Unternehmen, dem „Business to Business“ (B2B). „Dabei kann es sich sowohl um Produkte als auch um Dienstleistungen handeln. Entscheidend für den erfolgreichen Abschluss ist jedoch die Art der jeweiligen Kommunikation“, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training, und erklärt, auf welche wesentlichen Unterschiede Verkäufer achten sollten.
Kommunikation anpassen
Mit den unterschiedlichen Zielgruppen ergeben sich auch individuelle Kommunikationsstrategien. Im B2B-Bereich basieren die Inhalte in erster Linie auf detaillierten Fakten, da innerhalb eines Unternehmens ein mehrstufiger und komplexer Kaufprozess vorherrscht. Zugleich übernimmt der Verkäufer eine beratende Position, um genauestens über sein Produkt und dessen Verwendung zu informieren. Anders verhält es sich beim Vertrieb an Konsumenten. Hier entscheidet der Käufer für gewöhnlich intuitiv, weshalb die Kommunikation auf einer deutlich emotionaleren Ebene stattfindet. „Dabei bestimmt nicht die Anzahl der kaufrelevanten Produktinformation über einen positiven Kaufentschluss, sondern die Art des ‚Storytellings‘, also wie ausdrucksvoll der Kunde angesprochen wird, um seine Emotionen mit dem jeweiligen Produkt in Verbindung zu bringen“, erklärt der Vertriebstrainer. Dementsprechend sollten Verkäufer auf eine emotional berührende Argumentation achten.
Kaufprozess optimieren
In der Regelt trifft im B2B-Geschäftsverhältnis nicht ein einzelner Kunde einen Kaufentschluss, sondern es sind mehrere Entscheider involviert. Infolgedessen stellt der Verkaufshergang einen mehrstufigen Prozess dar, sodass sich ein Kaufprozess häufig in die Länge zieht. „Im Gegensatz dazu gestaltet sich ein Verkaufsabschluss im B2C-Bereich oftmals als unmittelbare Angelegenheit, da generell nur eine Einzelperson über den Kauf bestimmt. Aufgrund des schnelllebigen Marktes und einer Vielfalt von Produkten sollten Verkäufer über ein umfangreiches Portfolio verfügen, um möglichst schnell und zielgerichtet ein dem Käufer entsprechendes Angebot zu generieren. Allerdings gilt es bei der Kundenwerbung wichtige Regelungen zu beachten. Während im B2C-Bereich laut UWG, also dem Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb, Kaltakquise verboten ist, dürfen Geschäftskunden telefonisch kontaktiert werden, sofern ein sachlicher Zusammenhang zwischen dem Produkt und dem Unternehmen besteht“, erklärt Oliver Kerner abschließend.
Quelle: Borgmeier Public Relations
